专访北京捷达假期国际旅行社有限公司国际商务会奖部经理 沈鹏
会奖旅游毫无疑问已经成为中国旅游市场的角逐“热点”，各家供应商都在摸索中寻找着自身的定位。中国北方地区最大的东南亚及港澳旅游产品批发商批发商，捷达假期国际旅行社在会奖市场的发展历程和经验不仅值得旅行社借鉴，对企业读者也充满启示。
“捷达假期的国际商务会奖部成立初期，曾主要着力于会议市场”北京捷达假期国际旅行社国际商务会奖部经理沈鹏谈到，“尽管旅行社在票务及接待方面有着强大的优势，但是国内企业似乎更青睐专业会议公司的操作经验与整合能力。看清这一点后，我们决定回到熟悉的奖励旅游市场作为起点。”最初做奖励旅游时，捷达假期会奖部也瞄准世界500 强企业一类的高端客户，而竞标却十有八九失败。
总结之后，沈鹏发现症结主要在于：捷达假期作为专业的东南亚批发商，虽然在旅游业内首屈一指、名声响亮，但在直客市场的知名度还略显不足。企业奖励旅游采购主管对于奖励旅游的成败上负有巨大责任，把奖励旅游交给一家知名度不高的旅行社做，如果出现任何问题，采购主管所承受的压力要比“直客大社”做砸了团的压力要大很多。这样，选择在直客市场上并不知名的批发商作为奖励旅游供应商在很多企业采购的眼里就成了一种“冒险”。
“参与竞标500 强企业项目的供应商均为实力不俗的公司，竞争日趋激烈且成功率较低，多轮的竞价也导致本已微薄的利润越来越低。在不断的接触各类大小项目中，我们逐渐发现中小企业客户的价值和这一巨大市场的潜在能量。”沈鹏谈道。目前国内会奖旅游市场的细分程度还有待进一步
提升，会奖旅行社的目标客户群还主要锁定在大型公司或部委的团组上。其实，国内为数众多的中小型企业也存在着会奖旅游需求，这个市场蕴含着会奖旅游的巨大机遇。“捷达假期选择进入中小企业市场，也就是选择了跟这些企业共同成长的长足发展策略。”沈鹏表示，“对于捷达假期来说，首先，共同成长的经历使得中小企业的忠诚度无疑要比大型企业要高很多，市场竞争力度也相对较小一些；其次，作为中小型企业的独家供应商，避免了各家旅行社为同一个团队轮番向航空公司、酒店询价，也就避免了上游供应商抬价，因此独家供应商往往能拿到更优惠的价格，这也能为客户节省成本；另外，中小企业还有着大企业客户没有的优点——没有账期或者账期很短，目前捷达假期会奖部的几个主要客户甚至在出团前就结清账款，这对旅行社资金链稳定的影响意义重大。”