——专访桔子酒店首席执行官 吴海
玻璃墙外摇曳的竹林，酒店大堂黑红相间的幕墙，透明的玻璃屋顶上，直接可以看到楼上客房层走廊中的各种艺术品；走到客房内，推拉式的柜门让空间变大，壁挂式的液晶电视机，嵌在凹槽中的墙灯，柔和的光芒散在四周……桌上，鱼缸中几条陪伴客人的小鱼，一个可以换咖啡喝的魔方，还有一封CEO亲自写给客人的感谢信……桔子酒店以其风格的独树一帜，跃然于众人视线之中。
独特设计彰显“桔子”精华
众多新颖别具创新的细节设计，让“桔子”不再仅仅定位在一家普通酒店，而是一个以时尚、艺术和设计为卖点的酒店。在携程网上，住过桔子酒店的客人评论说：除了没有健身房与大会议室，极富设计感的客房可以与五星级酒店媲美，但是价格很经济，可以说是最好的经济型酒店。
本来是一句夸奖，却让吴海很无奈。因为在他看来，“桔子”精心表现出来的设计感，并非为了从经济型酒店中脱颖而出，而是重新撬开一个细分市场的杠杆。“桔子酒店力求给客人带来新的住宿体验方式，我们的目标是高设计、高服务、高价值，在酒店的设计上突出桔子的特色，在微小的细节上做到精益求精，从而带给大家与众不同的体验，这种体验不是在于硬件上做到的奢华，而是通过突出设计和特色的服务给客人入住带来别样的体验。”吴海解释道。这点在一走进桔子酒店时便可以体会得到，不管是在大堂等待入住，亦或是在门口藤椅上闲坐的客人，都可以享用到服务员端来的一杯水，让人体会到服务的贴心。吴海强调，我们不会把客人限制在消费区的固定模式里，来到桔子酒店，我们想带给大家的是舒适和放松。
时尚定位凸显“桔子”精髓
桔子酒店的定位是设计师酒店，在激烈的酒店市场竞争中，力求在现在的高端酒店和低端经济型酒店的中端空白处占领市场。吴海提到，桔子酒店的市场营销方式是想通过独特的定位以及自身品牌的性格去被别人记住和传播。每间桔子酒店在大堂上的设计都是不同的，但是又有很多元素保留了相同的设计灵感，比如镜子，比如桔子灯，比如纵深的空间感。在保证设计的同时做到了内在的统一。我们希望在桔子入住过的客人离开后能“带走些什么”，这样的话通过口碑传播可以逐步确立桔子酒店的市场影响力。
事实上，尽管“桔子”是连锁酒店，但吴海所追求的是让每一家门店各具风格，这除了投资成本高昂之外，必然还会牺牲酒店的扩张速度，进而影响企业的规模。而对于连锁经营的酒店来说，规模往往又是利润的最重要保证。在吴海开始与投资人接触时，投资人也曾对“桔子”的扩张速度提出要求，希望依靠规模来获取利润。但是吴海明确告诉对方，不可能既卖高价，又低成本扩张，他所能保障的是投资回报率，而不是快速的规模扩张。吴海说，其品牌被认可之时，“人们认为桔子的房间就该卖那么多钱”，就是桔子以更快的速度进入更多城市的时候。
市场战略调整迎来发展契机
“桔子的客户已经发生了变化”。在金融危机之下，对酒店的需求也出现了理性回归，“很多原来住星级酒店的人真正开始考虑性价比。”据透露，包括像西门子这样的国际性企业以及华为、联想等国内巨头，都已经把桔子作为指定入住酒店。然而这部分从星级酒店流失的客户，同时也是其它经济型酒店的目标。“人是会为了安全感买单的。”吴海说，就像从来没有住过招待所的人会在心理上预设招待所是不安全的一样，住惯星级酒店的人在一段时间内也会很难接受经济型酒店。
虽然坚信桔子酒店在如今的形式下依然可以拥有很好的市场前景，但吴海却保持了自己独特的市场战略。“桔子不降价。”吴海很确定地说。如果按照原计划，桔子今年还要提价，虽然迫于大形势不得不取消原计划，“但哪怕是春节那一阵，桔子也没降价。”这其中一部分原因是，“如果房价低于200元就做不下去了”。而只有16家店的桔子，降价与不降价，“营业收入在数据上差不多”。降价即使吸引来了大批住客，桔子也没有那么多的容量。更重要的是，“一旦降价，再想回到原来的价位就很难了。”