专访凯莱酒店集团市场销售副总裁Clarence Wong
国际酒店集团开始注重与中国本土公司的合作
随着国际性公司对酒店客房需求量的减少，在中国的国际酒店集团开始把眼光投向国内的本土公司，希望在这一市场当中深入发掘。Clarence Wong说“国际酒店集团已经开始注重与国内公司的合作了，凯莱酒店集团在开拓国内市场上也有新举措。”在酒店行业内，一般会依据订房量的大小把公司客户分为A和B两个档次，协议价格会有一定差额。“往常我们把大量的精力投入在开发订房量大的A档客户上，但现在情况有所不同。我们不能把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，目前我们也开始注重开发B档客户的需求。与我公司客户与我们续签协议，在协议价格上，我们会尽量给出优惠。”
凯莱集团酒店协议价格保持不变
在这次经济危机之下，首当其冲收到重创的是一些大型跨国企业。凯莱酒店集团的签约客户，像西门子、摩托罗拉、索尼等国际大公司，在客房需求量上都有所下降。一般来说，酒店房价在此情况下会有5%——10%的涨幅。然而，Clarence Wong表示，至少在未来较长一段时间内，凯莱酒店集团给这些公司客户提供的协议价格不会因为订房量下降而上涨。“越是在困难的时候，越要给合作伙伴以支持，这样才能携手共度难关。”Clarence这样说。Clarence表示，经济复苏的时机难以预料，可能在六个月、一年或两年之后，也可能更久。所以，凯莱酒店集团会用长远的眼光来看待和培育和客户之间的关系，在危机中巩固市场，把未来的长期共赢看做长远目标。
公司协议酒店VS 旅游网站会员酒店
直接与酒店签订协议价格还是选择旅游预定网站的会员酒店？这个问题，对公司的商旅采购层而言，并不容易抉择。而且，在酒店集团和旅行服务预定网站之间，也不易就此达成共识。Clarence Wong直言不讳：“坦白说，对于公司客户而言，与酒店直接签订合作协议，有可能比通过旅行服务机构（包括旅行网站、旅行社、差旅公司等）采购酒店客房付出的成本更高。”但就节省差旅成本而言，选择网络预定或与专业的差旅服务公司合作，确实更有优势。它们在酒店、航空及旅行方面有综合、丰富的资源，而且还可以提供一条龙服务，能够有效压缩综合成本。“旅行服务公司和网站确实可以拿到较为低廉的价格，但是基于竞争的原因，他们会向酒店隐瞒客户信息。这使得我们不能为客人提供VIP级别的细致服务。而且，多数酒店给这些机构提供优惠价格的同时，在酒店设施和服务细节上，也会有相应的删减。这里存在这一个性价比问题。而对于与酒店直接合作的公司客户，我们会提供非常完善的个性化的服务，例如接机等专属的VIP服务。所以，许多价格敏感度较低，对服务品质有很高要求的公司，仍然会选择直接与酒店签订协议。
当然，从酒店的立场上考虑，我们欢迎多渠道的订房，保证服务品质和增加客户量都是我们的目标。
对企业客户说：危机下相互扶持，共度难关
Clarence Wong认为，酒店和企业是一种相互的友好合作关系。他不希望看到企业就金融风暴的原因一味压低酒店的价格，因为，酒店也需要在危机下生存，过度地压缩成本，服务质量一定会受到影响。而这反过来又会影响到企业的差旅质量和工作效果。Clarence最后说：“我想对我们现有的客户和未来的合作伙伴说，让我们在危机下相互扶持，共度难关。”