本土企业会奖陷误区 回归会奖本质求发展
专访国旅集团上海有限公司商务会奖旅游总部会展部总经理 林继洪
按照美国运通的市场调查报告，中国目前的会奖市场约为1700 亿美金，每年正以20% 以上的速度增长，预计到2015 年，中国将会占据全球除美国、欧盟以外的第三大会奖市场的地位。在此背景下，控制会奖活动成本自然也成为题中之义。国旅集团上海有限公司商务会奖旅游总部会展部总经理林继洪为本刊读者介绍了他们控制会奖活动成本的一些有效措施：
1 集团采购 中国是规模效益体现最集中的地方，在MICE 活动领域也不例外，机票、酒店、用车、用餐、演出、礼品等环节，都可以集中采购以降低成本；
2 分段地接 对于境外会奖旅行，分段地接是一个很好的节约成本的方法。既少了导游、领队中间环节的中转费用，也使分段比价成为可能；
3 供应商比价 这个环节最能体现PCO 的采购能力，除了自身的采购量，供应商网络及合作关系、对目的地的熟悉程度、多渠道采购能力等都是影响这个环节的重要因素；
4 活动地点、标准、活动规模的控制 针对不同目的，对客户在选择活动地点、服务标准上做出指引，有效减少双方的无效沟通；
5 指定供应商 指定供应商基于以下几点理由，成为所有环节里最有效控制成本的方法：
a 选定供应商的竞标过程是确保会奖成本总体控制的关键一环；
b 减少了各个部门各自为政、各显神通、重复寻找合作伙伴的无效工作；
C 业务量的集中为供应商降低服务费的意愿提供了可能。
最好的成本控制——回归本质
“在成本控制方面，本土企业与跨国企业依然存在较大差别。”林继洪表示，“这主要表现为传统产业、劳动密集型企业对成本控制的愿望相对比较强烈，而公用事业、垄断型企业、金融行业相对而言较为注重服务品质及客户感受；本土企业较多注重价格，跨国企业在注重客户体验的同时注重价格；指定供应商与否以及是否拥有严格的活动审批程序。”
“会奖的第一目的不是省钱，花钱是它的天然属性。”林继洪指出，“过分强调成本控制背离举办活动的初衷，回归奖励活动参与者、提升公司形象、促进业务发展才是本质。在合理的预算范围内，以细致、人性的服务品质，增加活动参与者的体验，以创新的活动形式，提升与会者（或活动参与者）对组织者的认同，进而达成组织者的目的，这才是最好的成本控制。”
国内会奖活动陷误区 五大对策可借鉴
“目前国内会奖活动组织者陷入了一定误区之中。”林继洪表示，“这首先表现在为组织活动而组织活动。如在某些大型展会上，你会看到不同的中国厂商纷纷为国外客户提供免费的机票、酒店住宿及豪华宴请，而且相互攀比，却没有去深入细致地了解客户的不同需求，解决客户参加此次展会的主要商业目的。其次表现在对客户体验及客户关怀的疏忽上。在同一个会奖活动中，特别是奖励旅游，对于参与对象的分类（不管是以外宾、内宾，还是以客户大小、官衔高低等等），严重挫伤活动参与者的自尊，降低活动的效果。”林继洪建议尽可能分批举行这样的活动。“除此之外，还有为了节省费用而牺牲服务品质、活动形式的局限，以及多方比价引起的成本增加等问题。活动组织者往往自以为是，多方询价，最后机票、酒店等具有局限性的资源，往往付出更高的价格。活动越大，越要慎重。”
针对这几大误区，林继洪给出了以下五种可借鉴的解决方法：
树立以客户为导向的会奖目标；加强计划性；活动参与者的精心选择; 尽量提高选择活动参与者的针对性；注重客户体验和客户关怀，提高服务品质在竞标过程中的评分比率；长期供应商的选择。
本土会奖市场的三大发展趋势
首先是活动的程序化及服务内容的创新相结合。其次是电子商务、视讯系统的应用，以及目的地及活动形式、活动内容的多样化。第三是还将更加注重活动参与者的体验。中国作为新兴的会奖旅游客源地和目的地将会占有更加重要的地位，为本土MICE 活动的执行公司提供广阔的发展舞台。